Intentar seducir a alguien sin haberlo “googleado” antes
es un pecado”. Habla Keith Ferrazi que presume de tener
5.000 contactos en su agenda que le contestarían el teléfono
a la primera. La seducción a la que se refiere no tiene
nada que ver con el amor, sino con el duro mundo laboral.
Y lo afirma porque si intentas que alguien te preste atención
debes hablarle de algún asunto que le interese para que así te
recuerde la próxima vez. ¿Cómo conseguir esa información?
Google habla. Ferrazi es un experto en “networking”, el arte de
tejer una red de amigos, cuasi amigos o conocidos que resultarán
más útiles a la hora de encontrar trabajo que el más engordado
de los currículum académicos.
Hay gente que conoce a todo el mundo. Nacida para ver y para ser
vista. Personas que parecen tener un don mágico para moverse
y hacer contactos. Pero no hay ningún misterio en ello, todos
se han trabajado su agenda concienzudamente,
siguiendo una estrategia con pasos muy concretos
y esperando un resultado predeterminado.
El “networking” es una ciencia en la que nunca
se da una puntada sin hilo. La buena noticia es
que se puede aprender, o eso al menos intentan
demostrar Ferrazi y Tahl Raz en el libro “Nunca
comas solo. Claves del networking para optimizar
tus relaciones personales” (ed. Amat).
Su argumento para animarnos a convertirnos a
esta nueva religión es sólido. Veamos: “La lealtad
y seguridad que antes ofrecían las empresas pueden ahora proporcionarlas
nuestras propias redes. El trabajo para toda la vida se
acabó; ahora todos somos agentes libres que manejamos nuestras
propias carreras a través de múltiples empleos y empresas. (...)
Nuestras carreras ya no son caminos, sino paisajes por los que se
debe navegar”, ilustran los autores. Lo primero que hay que saber
es que tener contactos implica trabajo y estrategia.
No se puede llamar indiscriminadamente a cualquiera, no se
puede quemar la agenda. Hay que saber qué queremos, a dónde
deseamos llegar y a quiénes necesitamos para llegar hasta allí.
Su máxima es “hay que trabajar con los otros, no contra ellos”.
La misma filosofía se aplica en ecosistemas empresariales muy
innovadores de Sillicon Valley, la cuna de las grandes empresas
informáticas norteamericanas. “La gente aquí es generosa con
su agenda, ofrece sus contactos porque sabe que eso les hará
más fuertes”, me contó un ejecutivo español de 34
años que lleva cinco trabajando en una empresa
tecnológica de San Francisco.
Los estadounidenses creen en el “networking” a
pie juntillas. En toda conferencia que se precie se
reserva una hora antes del evento para construir
o agregar nuevos contactos a la red. Cada uno
lleva una etiqueta en la chaqueta con su nombre
y la gente fluye con naturalidad llamándose
por su nombre de pila y preguntándose: “¿Qué
haces?”, “¿En qué estás trabajando?”. Donde
muchos en España daríamos una respuesta
vaga o haríamos un chiste
para socializar, ellos sueltan un
pequeño discurso (no más de
dos minutos) que resume cuáles
son sus objetivos y hacia dónde
van. Si hay intereses comunes
se intercambian las tarjetas, y
si no, cada quien va a por el
siguiente posible contacto.
Keith Ferrazi deja claro que el
“networking” no se lleva bien
con la desesperación: “Olvida
las imágenes que todos tenemos
de desesperados individuos sin
trabajo pidiendo todas las tarjetas
que puedan en conferencias o eventos.
(...) En realidad la gente que tiene
un amplio círculo de contactos, mentores
y amigos sabe que debe conectarse mucho
antes de necesitar nada de nadie”, explica, y prosigue:
“La dinámica para crear una relación requiere tiempo.
Solo con tiempo se puede ganar la confianza de alguien”.
PROHIBIDO DESAPARECER. En una red hay que estar, permanecer
visible y activo. Eso requiere esfuerzo y tiempo para asistir
a eventos y conferencias donde dejarse ver. Nadie dijo que fuera
fácil, pero sí que es imprescindible en los tiempos que corren.
Sin embargo, estos gurús del arte de la agenda advierten que
también tiene que ser divertido. No hay que temer conectar a los
contactos entre sí. “El valor de una red crece proporcionalmente
al cuadrado del número de sus usuarios (...) es como un músculo,
cuanto más la usas, más grande se hace”. Aquí no funciona
aquello de guardar los contactos con egoísmo para cuando sean
necesarios. Al contrario, cuanto más compartas, más crecerá
la red y más útil será. La esencia es que siempre haya alguien
generoso y dispuesto a echarte una mano y esto solo puede con-
seguirse cuando uno ya lo ha hecho
antes. Quizás lo más difícil para
mantener viva la agenda es lo que
Ferrazi llama “hacer seguimiento”.
Todos tenemos una o dos
cuentas de correo electrónico
donde entran más mensajes de
los que salen. Muchas veces
no recordamos los nombres
de quienes reclaman nuestra
atención. Así que el reto es
que nos recuerden entre una
montaña de tarjetas, correos
electrónicos y números de
teléfono. Para Ferrazi, “un buen
seguimiento te pone delante del
95% de la gente”. Y puede hacerse
en forma de correo electrónico dejando
pasar 12 horas desde el primer encuentro,
pero no más de 24, según estos expertos.
Una vez que consigas que recuerden tu nombre
y tu perfil profesional, y que lo asocien con tu cara hay
que mantener la relación. A este asunto dedican Keith Ferrazi y
Tahl Raz un capítulo entero de su libro y lo llaman de un modo
muy gráfico: “Dar toques, constantemente”. Porque eso y no otra
cosa es lo que hay que hacer. Para ellos un toque es “un saludo
rápido y desenfadado”. Según
estos gurús, las personas con
las que intentas crear una relación
nueva deben “ver u oír tu
nombre por lo menos en tres
medios (por ejemplo, correo
electrónico, llamada telefónica
y encuentro cara a cara) hasta
que puedan reconocerte”. Todo
está calculado en esta disciplina.
Por ejemplo, para convertir
a un contacto en un amigo “se
deben tener por lo menos dos encuentros cara a cara fuera de
la oficina”. El propio Ferrazi reconoce que para mantener su red
hace docenas de llamadas al día. La mayoría de ellas son saludos
que deja en el buzón de voz y admite que, a veces llama cuando
sabe que no le van a coger el teléfono, pero basta dejar el rastro
de la llamada perdida para que alguien te recuerde.
Una advertencia antes de poner manos a la obra. Existe una figura
temible: el “networker” pelmazo. Va con la copa en una mano y
un mazo de tarjetas en la otra. Las reparte sin orden ni concierto
y suelta el rollo para venderse a la primera de cambio. No le
imites. No funciona. Todo el mundo le huye.