“Hasta un 70% de las decisiones se toman sin reflexión previa, delante del producto –explica Javier Garcés, profesor de Psicología del Consumidor y presidente de la Asoc. de Estudios Psicológicos y Sociales–. En realidad, deseamos que sea así: entramos a las tiendas deseando encontrar algo que nos enamore”. ¿Y qué ocurre en tiempos de crisis con ese consumidor ansioso? “Que debe hacer un cambio en su estrategia: empieza a dar más valor a su dinero y renuncia a lo que menos le cuesta. Curiosamente, no se olvida de los caprichos: prefi ere comprar marcas blancas en alimentación antes que prescindir de su colonia. Pero la querrá a buen precio”.
Comienza a surgir así lo que, en principio, entenderíamos como consumidor inteligente: el que, antes de adquirir algo, ve distintas tiendas de la red y compara. Pero, “las marcas, para contrarrestar este análisis previo del consumidor, apelan a su parte más irracional –señala Ugo Ceria–. Es entonces cuando te mandan esos mensajes diciendo que solo quedan cuatro plazas, que hoy es el último día de oferta… La velocidad manda y te ves “obligado” a no desperdiciar la ocasión”. La estrategia es más sutil si tenemos en cuenta, como apunta Garcés, “que las marcas tienen información nuestra y personalizan las tentaciones. Si eres de un club de golf, te mandarán una oferta de palos muy rebajados”.